Reactive managerとProactive manager

先週、CHALCOというパーソナルジムを経営している息子の要請で愛知県の某GMS(General Merchandising Store:総合スーパー)のリニューアル計画への食と健康をテーマとしたフィットネスの提案に行ってきました。
先方は当方へのテナント出店が希望との由、双方のメリットを考慮してきっぱりとお断りをしてきました。改装業者の安易な発想に腹立たしい思いをしたのは隠して、今後のフィットネス業界のため、今後のGMS業態のために久しぶりに熱く語ってしまいました。結果的には現実にそのGMS内で運営されているデーケアーサービスとフィットネスの融合と展開をダイナミックに計画すべきと話したのですが、オーナーサイドの共感は少し得られたかなと自負しています。

このGMSのオーナーがそうだとは申しませんが・・・
経営者には二通りのパターンがあると『Making Money in the Fitness Business』は言っています。
周囲の環境に反応する環境反応型経営者(Reactive manager)と業界の傾向によく目を向け、市場に左右される前に変更を加える先を見る経営者(Proactive manager)です。
例えば典型的な新聞広告にしても、長期契約すると割安になります。しかしながらほとんどの経営者は翌月、ましてや6ヶ月や1年後にどんなマーケティングをしているのかわからないので、そういう契約はしません。
環境反応型の経営はマーケティングに限ったことではありません。
ここでは90年代のエアロビクスの衰退を例に挙げます。クラスのサイズは縮小し、調査を受けた市場のほとんどで、クラブ会員の総参加率は10%以下に減少しました。オーナー達は堅実なインストラクターを求めてますます奮闘しました。反応型経営者は、古くからのプログラムを修正し、どんなに損失を出そうとエアロビクスを維持しようとしました。
しかし、先を見る経営者のクラブでは、うまく行かないプログラムは新たなカーディオプログラムの提案とか新たなグループレッスンなどに置き換えられ、それによって追加料金を取ることができました。
スタッフ問題でも環境反応型経営者は問題に突き当たります。ほとんどの大きなスタッフ関係の問題も早めに対処すれば些細なことのはずです。例えば、クラブにはユニホームを着る方針があり、従業員手引きにも書かれているとします。ですが、経営者は環境反応型です。ある従業員がユニホームを着ずに来たので、経営者は少々ぼやきますが、基本的には見過ごします。そこで、その従業員はクラブの規則は少々逸脱してもさしつかえないのだなと思い込んでしまいます。大方の反応型はこれらのことを見過ごし続け、最後にはひどく憤慨します。そして結果的に静かな反応型からまったくの先読み型になり、その日のうちに誰かに責任を取らせようとまで考えます。この従業員とユニホームの件では、先読みしてそれが問題になる前に対処しないのは経営者はNOということを放棄しているのです。後で従業員の違反行為が大変なことになったときに過剰反応するばかりなのです。少々の規律違反は許されると思い込んだこの従業員は15分遅刻してくることになります。この従業員はまたいつもユニホーム規則のことで問題を起こすでしょう。というのも経営に一貫した、先を見た姿勢が見られないからです。経営者が怒り、衝突が起こった時にはもう損害は避けられません。この従業員を再教育し改善することは非常に困難ですし、多くの場合、支配人を変える方が、従業員全員を変えるより簡単です。同じことが会員による規律違反にも言えます。いつもダンベルをドンと置くなど、会員がする些細なことを反応型経営者は無視します。しかし、これらの会員は長い目で見れば、器具を損傷させるとか、おとなしい会員が怖がってやめるとか、最後には他の会員の足の上にダンベルを落として怪我させるなどして、ジムに金銭的損害をかけるのです。もしこれらの会員が最初のときに注意されていたり、辞めさせられていたらこれらの問題は無かったでしょう。先読みする経営者はもっと安心しています。反応型経営者は危機的状況になってから判断を下すのでいつも苦しんでいます。オーナーが先読み型になるには、それにより事業を先読みすることができるいくつかの計画があります。計画とは事業を前進させるための指針と目標のことで、利益という最終目標から逸脱させるものではありません。先読みすることはまた、時には計画からそれなければならないこともあるということです。もし近隣のあるクラブが倒産し中古の器具を安価で引き取れたり、会員をそのまま継ぐことができるなら、そのように行動することが先読みできることです。この例で先読みできるとは、資本改善のための基金の備蓄があり、自分の事業を脅かさない価格で多数の会員を受け入れることのリスクのことを理解するための、決まった財務計画が用意されているということです。反応型であるとは自分の事業の他の部分にどういう影響があるかを理解せずに会員を引き受け、器具を購入することです。

多くのオーナーは競合に反応して動き回ることに忙しく、儲ける暇などありません。競合が広告を出すと自分も出します。価格を下げると自分も下げます。売上が伸びなくなると動転して狂ったような特売をします。競合も何ら変わりません。広告を出しているのも同じ条件で、計画も無く、市場の現状や競争相手がしていることに反応しているのです。重要なことは競合にいちいち反応するのではなく、先を読んで行動することを身につける必要があります。これに当たり、計画立案の重要性を理解する必要があります。1年の年度経営計画、3年の中期計画、5年の長期計画、12ヶ月のマーケティング計画、スタッフ研修計画、開発システムと会員サービス計画を持つべきです。

『Proactive Managerたれ!』

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