気合…!?

12月2日、本日は小生の68回目の誕生日です。もう既に年金も支給されている年齢ですが未だにフィットネス業界で禄を食んでいる現状に我ながら良くやるなぁと感心しています。それは健康な肉体と精神を維持し、いくばくかの知識と経験を少しでもこの業界に役立てようともがいて頑張っている自分にです。

さて、経営に『気合』が必要というのは理解出来ていても前面に出して鼓舞するのはなにか気恥ずかしく、前時代的な感覚になってしまいます。しかし、現実に結果を見るとやはり『気合』というのは非常に重要な要素だといわざるを得ません。今年の4月、弊社にとって信じがたいことが起きました。千葉県一宮町で小型ジム「フィットネスエクスプレス3030一宮」を運営しているのですが…そのマネージメントを一人の女性に託していました。彼女はフィットネスの経験も豊富で自らレッスンも出来、まじめで一生懸命でした。その彼女が独立して、一宮町の隣町茂原市内で「フィットネスエクスプレス3030茂原」をやりたいと申し出たので「FEX3030一宮」の後のことは考えずにその独立を実現すべく出来るだけの支援をしました。勿論、弊社の主力商品であるHOISTのマシンを中心にマシン構成も練り、事業計画の立案から賃料交渉までやったのですが、最後の最後ぎりぎりになって「フィットネスエクスプレス3030」のコンセプトを逸脱する方針を宣言してきました。そこで、やむを得ず彼女の独立からは手を引きました。残ったのは後のことを考えていなかった「FEX3030一宮」の運営です。4月に彼女を慕っていた会員様が約20名程退会されたので5月の売上は最低になり、赤字転落…仕方なく現場では何の役に立たない小生も足繁く通いました。スタッフも余分な仕事をいとわず交代で一宮に詰めてくれました。特に、千葉県八千代市にある弊社が運営している「ウエルネスクラブウエブ八千代」でクラブマネージャーをやっている菊間君が自ら兼任を申し入れてくれ、それを支配人の増見さんが協力してくれ、統括マネージャーの今西君は八千代を離れ一宮に住所を移転してまで運営に参加、シニアフィットネス事業の介護施設での運動指導で忙しい渡邉君、小川マネージャーの4人で懸命に支えててくれました。この間、小生はほとんど一宮に足を運んでいません。今西君に一度ならず、一宮に行こうかと言うと「今はまだいいです。」と応えます。その真意はもっと良くなってから来てくれという事…

その結果、11月の成績は売上、会員数とも過去最高になりました。勿論黒字化に成功です。今週末、夷隅市であるいすみ健康マラソン大会には昨年に続き出場する予定です。久しぶりに一宮に行けます!

『気合』充分のスタッフに感謝!!

 

 

九州出張のこと・・・

先月は決意もむなしくブログが途絶えてしまいました。というのも月末に久しぶりの九州出張があって福岡に行っていました。一件は福岡県大野城市でほうしゅやま接骨院を営む岩田院長の2号店でHOISTのスクワットラックとバーベルセットの納品がありました。1号店は既に接骨院を開いていた施設の中で小生曰く『日本で一番小さいジム(2メートル×5メートル≒3坪)』を作って会員を募集し、”整体と運動”を切り口を変えて融合させ、立派なパーソナルジムに仕上げて現在100名超の会員を抱えて忙しくしています。彼のすごいところは採算が乗ったとたんに一駅離れた場所ですぐさま2号店を開店したことです。ここはオープン当初こそ苦戦して、時々小生に電話して意見を求めてきていたのですが一年を待たずに黒字化を達成。来春博多駅前にオープンするマルイの中にテナント出店する契約を締結したのです。その行動力には驚かされ、心配してしまうほどでついつい自分のビジネスは忘れて彼に老婆心ながら意見をしてしまいます。今は接骨院、整骨院も供給過多で激しい生き残り競争を展開しているさなか・・・先を見据えた経営といえるでしょう。

2件目は久留米市にある異業種の方が経営されている駐車場付き100坪のジムです。この方は弊社のホームページをご覧になってコンタクトされてきました。最初はHOISTのモーションケージに興味があって見積りが欲しいということだったのですが何度か話をしているうちに一度現場を見て欲しいということで丁度いい機会だったので久留米まで足を運びました。のどかな田園風景が広がる中に小生がかってニューヨークでみた工場跡を改装したおしゃれなジムがあったのですが、まさにオーナーもそのイメージで作ったというマシンジムが出現したのです。機能的には小型ジムとしての機能は全て揃っていて、男女別シャワー完備のロッカールーム、ストレッチスペース、フリーウエイトゾーンは全体の3分の1を占め、カーディオもしっかりと品揃え、ストレングスマシンはこれでもかというほどの多彩さ・・・こちらがびっくりするくらいの内容でした。オーナー曰く『筋トレのユートピア』にしたい由。ただ、地域的な問題だけではない経営上の課題が色々散見されたのでかいつまんでご説明申し上げ後日改善案を提案するということで引き上げました。

帰り道の途中馬肉専門店があって東京に送ってもらったのですが ”うまかった・・・”

フィットネスに対する視点、切り口は色々あろうかと思いますが、原理原則は変わらないものだと思います。こうして様々なカテゴリーの方がフィットネスに参入してこられるのはとても素晴らしいこと・・・もし迷われたら迷わず弊社にお声掛けください。

でしょう。

どんな仕事をしているのですか?

これからの数年で一番難しい問題はこのフィットネスビジネスに対するあなたの期待、競争相手との関係においてこの仕事に集中し、いい位置につけるようにすることです。この競争の激しい分野では自分の事業の範囲を絞り、そこに集中することで市場において優位な位置に立てるでしょう。成功するオーナーは自分が何を売っている(どんな仕事をしている)のかを理解しています。それは『フィットネス体験』です。

フィットネス体験とは消費者は自分たちが選んだジムからもっと何かを欲しいし要求したいのです。器具が欲しいし、その使用法を知りたいのです。彼らは照明のよく効いた清潔な場所で期待よりも少々年齢のいったスタッフに囲まれて運動がしたいのです。食事についてのアドバイスが欲しければ、それを聞けることを期待します。トレーニングのアシストが必要なら、そこで得られることを期待します。これらのことには追加料金を払うかもしれませんが、とにかくクラブではそれらのサービスを利用できることを期待しています。設備は体験の一部にしか過ぎません。そして大きくて、個性をなくし、焦点の欠けた施設は不利です。それは普通の会員は最大ということを最良とか最も会員に沿ったサービスとは結び付けないからです。会員が感じるフィットネス体験への鍵はこういう事柄が提供される雰囲気なのです。まずいのはクラブのサイズではなく、焦点の欠如や会員の質の捕らえ方がうまくいかない理由だということを覚えておいて下さい。

どうすれば焦点の絞れた事業(仕事)ができるのか。それにはカテゴリーという言葉を理解する必要があります。私たちにとってのカテゴリーはフィットネスビジネスの幅広いカテゴリーの中から自分のカテゴリーを作るために具体的な場所を選ぶことです。あなたのゴールはそのカテゴリー内で自分の具体的な立ち位置を選び、発展させ、所有することです。

覚えておいて下さい、フィットネス業界では全ての人に全てを提供するのは無理です。実際、市場の全ての人に共感してもらうのは不可能です。価格ひとつとっても、全ての消費者の目を引く価格はありません。高すぎると、安い価格を求めている人を見限ることになります。安すぎると、品質をどう捉えるかということはもうそこにはありません。

注意する最後の点は、フィットネスビジネスで私たちがしているようにサービスを売るのは、究極的に人間関係を売っているということです。事業の焦点を絞ることで、最終的にあなたの会社を選ぶお客様とより強固で長期的な人間関係を築くことができます。具体的な顧客を目標にした事業計画を立てることで、より良いサービスができ、ニーズに対しよりよい準備ができ、そしてよりよい関係が築けるのです。なぜなら顧客個々のニーズを専門としているからです。

会社として、個人としてもう一度問いかけてみる価値はありそうです。今月の表題『What kind of business are you running anyway?』を・・・

『コナミ、カリスマ経営のほころび』について・・・

8月3日の日本経済新聞電子版に表題の記事が掲載されていました。

当初、フェイスブック等でもかなりこの記事についての論評がかまびすしかったので興味をもたれた方もおられたと思います。その多くはゲーム業界の関係者及びゲームユーザーだと思いますが、ご存知のように2001年コナミは小生の出身元であるピープルを買収しコナミスポーツとして新たな事業展開を始めました。従ってフィットネスビジネスへの影響も多分にあると確信しています。

この記事を書かれた新田祐司氏の取材力には驚かされますが、実態はまだまだこんなものではなかったと当事者であった小生は感じる次第です。その内容については現在2002年7月8日から書き溜めて、やがて出版する予定の本に詳細を載せるつもりなのでここではあえて触れません。因みに2002年7月8日というのは電撃的に小生がコナミスポーツライフの代表取締役社長を解任された日です(夜10時頃の社内メールにて・・・)。

この記事の伝えたいことはコナミのというよりカリスマ経営者・上月景正氏の事業観であり、ヒト(従業員)への考え方でしょう。曰く、パソコン端末はインターネット接続を遮断され、外部との連絡が必須な場合だけアルファベットと5桁の数字をランダムに組み合わせた数ヶ月限定のアドレスが配布され、社員の入退場記録をタイムカードで管理、規定時間を超えた外出をすると違反者の名前を社内に公表し、オフィスや廊下のカメラで社員の勤務状況を監視する。「使えない」と判断した社員は遊技機工場で機械の解体やら組立作業に回し、コナミスポーツの清掃作業を担当させたり・・・2014年春には他社に再就職したコナミOBのフェイスブックに「いいね」ボタンを押した複数の現役社員を一斉に異動させた「フェイスブック事件」等の行き過ぎた管理体制に疑問を持つ社員!ゲームタイトルと“人材”という二つの資産を手放し、ユーザーから見放されつつあるのではというものでした。

MAKING MONEY inTHE FITNESS BUSINESSの4月に掲載させて頂いたこれからのフィットネスビジネスの重要なポイント・・・『最良のスタッフを持つクラブが勝利します』という考え方からするとコナミはコナミスポーツを経営する資格があるとは思えません!

これはビジネスだ。赤ん坊ではない・・・

今月は小生にとって大変悲しい7月になってしまいました。

ビジネスの世界で一番の友と一番のサポーターを失ったからです。

一人は旧マイカル時代、マイカル創業者の一人西端行雄氏のご子息であり、販売企画部で苦楽を共にした西端徳次さん。

もう一人はコナミスポーツライフの社長をファイアーされた後の独立時に惜しみない支援を頂戴し今もこの業界で禄を食める機会を設けて頂いた『成田ゆめ牧場』のオーナーであり『ウエルネスクラブウエブ八千代』オーナーの秋葉博行さんです。

お二人とも小生の一歳年下ですが公私共に忌憚無く話のできる数少ない人たちでした。
お二人のご冥福を心よりお祈り申し上げます。

友情は変らないという思いですが・・・ビジネスは変わらないといけないという話です。

友達の生まれたての赤ちゃんを一目見せられて、こう思ったことはありませんか。

「今まで見た中でも一番不細工かもしれない」。

不細工で、骨ばってて、本当に奇妙な宇宙人みたいな耳をしているのに両親はなんて可愛いんだといっています。

あなたは彼らと同じ子供を見ていることが信じられません。

片や不快なものを見ていて、他方では大切な生まれたての赤ちゃんを見ています。

フィットネスビジネスはまさにこれと同じです。

運動設備は消耗し、エアロビクスのようなプログラムはそれなりに展開し、そして一握りのメンバーにだけが行っているラケットボールのような流行ものは歴史へと廃れていきます。フィットネスそしてどんなビジネスにおいても、永遠に続くものはありません。
フィットネス事業においてはプログラムやジムに愛着は持ちやすいものです。

問題は運動設備は老朽化し、取り替える必要が出てきます。プログラムは市場で人気が頂点に達し、その後消費者が次の流行に向かうと低下していきます。

愛着心が事業を正しく評価したり、正しい決断をすることを難しくします。

例えば長い付き合いの顧客を訪ねたときのことですが、運動設備は老朽化してきており、塗装ははげ、設備は古かったりし、デザインも市場の要請には合っていませんでした。プログラムも陳腐化していました。オーナーにジムが古臭く見えるというと、みんな取り乱していました。
「古臭くないよ。いつもこのジムはほめてもらうんだ」
「入ってくる人はみんなここが気に入っているよ。彼らはここが地域で一番きれいというし」
まるで赤ちゃんを見ながら真実を言うようです。
「これは言いづらいんだけど、お前の子本当に不細工だな」

彼らはいいことしか聞こえず、建物や塗装に愛着を抱きました。
現実を精査して6ヶ月ほどしてやっとモデルチェンジを了解しました。安くはありませんでした。古びた時代遅れの運動器具を取替え、新たな色と塗装で新鮮な外観を作りました。売上は伸びましたが、もっと重要なことはその後の2年間更新会員が増え、経営が安定したことです。オーナーが再投資しなかったとしてもクラブは失敗しなかったでしょう。彼らは優れた実業家で、ビジネスを継続できたでしょう。しかし、再投資しなかったらこれほどの財務的成功は無かったでしょう。というのもこの競争の激しい市場で時代遅れの商品を売り続けることになったからです。

オーナーは如何に効果的に変化に対応するのか、第一に、変化はこの事業において避けられません。オーナーとして成功するには変化を受け入れることです。実際、変化を求めるくらいになるべきです。フィットネス業で競争力を持つことは会員の変わり行くニーズに応えることです。ほぼどの市場でも会員は飽きており、フィットネスを意識していますし、新しいものの最初の経験者になりたがっています。運動は誰にとってもある程度は退屈なものだということを覚えておいて下さい。飽きにくいものにすることは努力が要ります。

そしてあなたがオーナーとしてそれをしなければ、ほかの誰がするでしょう!

『金を稼ぐことはあなたが望むことをすることではなく、会員が望むことをすることです』

Reactive managerとProactive manager

先週、CHALCOというパーソナルジムを経営している息子の要請で愛知県の某GMS(General Merchandising Store:総合スーパー)のリニューアル計画への食と健康をテーマとしたフィットネスの提案に行ってきました。
先方は当方へのテナント出店が希望との由、双方のメリットを考慮してきっぱりとお断りをしてきました。改装業者の安易な発想に腹立たしい思いをしたのは隠して、今後のフィットネス業界のため、今後のGMS業態のために久しぶりに熱く語ってしまいました。結果的には現実にそのGMS内で運営されているデーケアーサービスとフィットネスの融合と展開をダイナミックに計画すべきと話したのですが、オーナーサイドの共感は少し得られたかなと自負しています。

このGMSのオーナーがそうだとは申しませんが・・・
経営者には二通りのパターンがあると『Making Money in the Fitness Business』は言っています。
周囲の環境に反応する環境反応型経営者(Reactive manager)と業界の傾向によく目を向け、市場に左右される前に変更を加える先を見る経営者(Proactive manager)です。
例えば典型的な新聞広告にしても、長期契約すると割安になります。しかしながらほとんどの経営者は翌月、ましてや6ヶ月や1年後にどんなマーケティングをしているのかわからないので、そういう契約はしません。
環境反応型の経営はマーケティングに限ったことではありません。
ここでは90年代のエアロビクスの衰退を例に挙げます。クラスのサイズは縮小し、調査を受けた市場のほとんどで、クラブ会員の総参加率は10%以下に減少しました。オーナー達は堅実なインストラクターを求めてますます奮闘しました。反応型経営者は、古くからのプログラムを修正し、どんなに損失を出そうとエアロビクスを維持しようとしました。
しかし、先を見る経営者のクラブでは、うまく行かないプログラムは新たなカーディオプログラムの提案とか新たなグループレッスンなどに置き換えられ、それによって追加料金を取ることができました。
スタッフ問題でも環境反応型経営者は問題に突き当たります。ほとんどの大きなスタッフ関係の問題も早めに対処すれば些細なことのはずです。例えば、クラブにはユニホームを着る方針があり、従業員手引きにも書かれているとします。ですが、経営者は環境反応型です。ある従業員がユニホームを着ずに来たので、経営者は少々ぼやきますが、基本的には見過ごします。そこで、その従業員はクラブの規則は少々逸脱してもさしつかえないのだなと思い込んでしまいます。大方の反応型はこれらのことを見過ごし続け、最後にはひどく憤慨します。そして結果的に静かな反応型からまったくの先読み型になり、その日のうちに誰かに責任を取らせようとまで考えます。この従業員とユニホームの件では、先読みしてそれが問題になる前に対処しないのは経営者はNOということを放棄しているのです。後で従業員の違反行為が大変なことになったときに過剰反応するばかりなのです。少々の規律違反は許されると思い込んだこの従業員は15分遅刻してくることになります。この従業員はまたいつもユニホーム規則のことで問題を起こすでしょう。というのも経営に一貫した、先を見た姿勢が見られないからです。経営者が怒り、衝突が起こった時にはもう損害は避けられません。この従業員を再教育し改善することは非常に困難ですし、多くの場合、支配人を変える方が、従業員全員を変えるより簡単です。同じことが会員による規律違反にも言えます。いつもダンベルをドンと置くなど、会員がする些細なことを反応型経営者は無視します。しかし、これらの会員は長い目で見れば、器具を損傷させるとか、おとなしい会員が怖がってやめるとか、最後には他の会員の足の上にダンベルを落として怪我させるなどして、ジムに金銭的損害をかけるのです。もしこれらの会員が最初のときに注意されていたり、辞めさせられていたらこれらの問題は無かったでしょう。先読みする経営者はもっと安心しています。反応型経営者は危機的状況になってから判断を下すのでいつも苦しんでいます。オーナーが先読み型になるには、それにより事業を先読みすることができるいくつかの計画があります。計画とは事業を前進させるための指針と目標のことで、利益という最終目標から逸脱させるものではありません。先読みすることはまた、時には計画からそれなければならないこともあるということです。もし近隣のあるクラブが倒産し中古の器具を安価で引き取れたり、会員をそのまま継ぐことができるなら、そのように行動することが先読みできることです。この例で先読みできるとは、資本改善のための基金の備蓄があり、自分の事業を脅かさない価格で多数の会員を受け入れることのリスクのことを理解するための、決まった財務計画が用意されているということです。反応型であるとは自分の事業の他の部分にどういう影響があるかを理解せずに会員を引き受け、器具を購入することです。

多くのオーナーは競合に反応して動き回ることに忙しく、儲ける暇などありません。競合が広告を出すと自分も出します。価格を下げると自分も下げます。売上が伸びなくなると動転して狂ったような特売をします。競合も何ら変わりません。広告を出しているのも同じ条件で、計画も無く、市場の現状や競争相手がしていることに反応しているのです。重要なことは競合にいちいち反応するのではなく、先を読んで行動することを身につける必要があります。これに当たり、計画立案の重要性を理解する必要があります。1年の年度経営計画、3年の中期計画、5年の長期計画、12ヶ月のマーケティング計画、スタッフ研修計画、開発システムと会員サービス計画を持つべきです。

『Proactive Managerたれ!』

チラシ販促について

チラシに限らず・・・

販促、広告についてはフィットネスクラブ経営では大切な要素です。因みに販促と広告では同じ意味ではなく本質的には違うものだという認識は重要です。

販売はSALES PROMOTION文字通り販売するためのさまざまな活動ですし、広告はADVERTISEMENT広く告知、公示することで販売のみの目的ではないということです。

ほとんどの認識は入会者を募るために販促をする。その手段としてちらし販促を実施する場合が多いと思います。

最近はインターネットの発達によってネット販促によるネット入会という手段、方法も随分と増加してきています。 今から約17~8年くらい前でしょうか・・・アメリカで『24HOURS』が破竹の勢いでその勢力を伸ばしている時、日本での展開を視野に入れ、当時の株式会社ピープル(現コナミスポーツ)にアプローチをかけてこられたことがありました。何度か首脳陣とミーティングを重ねましたが提携合意には至りませんでした。その時IT担当の幹部がネットからの入会者を現状(当時)の8%から50%以上にすることが使命だといっていたことを思い出します。

当たり前のことですが、販促は費用対効果で論じられることが多く、販促手段別到達率コストとか獲得コスト等・・・小生は株式会社ピープルの親会社であったマイカルで一時期販売企画部に所属していたのですが、やはりGMS(ゼネラルマーチャンダイジングストアー)の販促の主体はチラシ販促でした。その効果についての論議は永遠の課題だったように覚えています。

結論的には効果に若干の疑問はあっても一定期間出し続けるということが重要だという結論だったと思います。

チラシの内容を見て来店されることも重要ですが、今日も元気に我が社は頑張っていますという顕在、潜在顧客に対するアピールが何より大事だということです。

 

翻って、フィットネスクラブにおけるチラシ販促とは?を考察すると・・・ MMFB(Making Money in the Fitness Buisiness)の記述を紹介します。

『もし迷ったならそれは間違った道を行っているからだ』

新しいビジネスを思いついたり、規制のビジネスを再評価する時は自分の選択について何故そういう選択をしたかを良く考えましょう。失敗するのは元より成功しようの無いプランに基づいてやっているからです。こういうプランはたいてい誰かの取り繕ったような発想やほかの既存の企業をまねたアイデアを基にしています。多くのフィットネス業者は間違った例を模範にするため失敗してしまいます。例えば多くの経営者はいまだに芸術作品のごとくセミヌードのモデルの広告を出しています。モデルの見た目や服装は数年で幾分変わっていますが、広告は基本的に同じです。すなわち胸が大きく、とりわけ腰周りが小さく、本格的な化粧と服装。勿論ふさふさの髪も忘れないで。今日のモデルも例外なく平らで割れたお腹を見せています。経営者たちはこういったモデルの写真を潜在的女性会員の模範例として良しとしていますが、実のところほとんどのモデルの体型はクラブに来ている女性のほんの数パーセントだけが獲得できるものです。驚くのはこれらの写真を女性に見せると9割の人がセミヌードのモデルを使うのは気分を害するということです。実際私たちが話した内、幾人かの女性はこれらの写真を見ると申し込もうかという気持ちが無くなるといっています。それはこれらの写真を見ると、実際にクラブに加入する以前にきれいな体型をしていなければならないという気持ちにさせるからです。これらの広告はこの業界の歴史でもあります。新ジムや既存の施設を再生するなど、フィットネスビジネスを思いついたときに、一番難しいことはすでに標準とされていることとの決別です。